منتديات نورة الحربي

 

 


العودة   منتديات نورة الحربي > مواضيع منقولة من مواقع اخرى

إضافة رد
 
أدوات الموضوع انواع عرض الموضوع
  #1  
قديم 01-12-2013, 03:53 PM
rss
Guest
 
المشاركات: n/a
افتراضي على أساس الفائدة للعميل، وليس التكلفة

 

على أساس الفائدة للعميل، وليس التكلفة
في المفهوم التقليدي، يقف المرء ليبيع سلعة ما. هذه السلعة كلفت كذا لتصنيعها، ثم كذا لشحنها ونقلها وبيعها لهذا البائع الآخر، والذي يضيف هامش ربح مقبول ويبيعها للمشتري / المستخدم النهائي. ما يعيب هذا المفهوم، هو أن المنافسة تؤدي لخفض هامش الربح وبالتالي يجب على البائع بذل مجهود كبير، لبيع عدد كبير من السلع، بهامش ربح منخفض. زيادة درجة المنافسة، وهو ما يحدث في أغلب الأسواق اليوم، يؤدي لظهور كيانات كبيرة، تستطيع خفض أسعارها بدرجة تجعل من الصعب (إن لم يكن مستحيلا) على أي قادم جديد إلى السوق أن يبيع خدماته ومنتجاته. (لهذا المفهوم عيوب أخرى ليس هنا مجال ذكرها.)

 

 



ماذا يفعل مسؤول التسويق والبيع في موقف مثل هذا؟ مرة أخرى نغطس في الأمثلة الأمريكية، حيث واجهت شركة متوسطة الحجم مشكلة مماثلة، فهي كانت تعمل في مجال بيع شحوم تزييت (Lubricants) الآلات الثقيلة والمعدات العملاقة المستخدمة في شق وتمهيد وتعبيد الطرق وسفلتتها وغير ذلك. واجهت هذه الشركة منافسة قاتلة من شركات النفط والبترول، والتي كانت قادرة على تجيش جيوش جرارة من رجال المبيعات والخدمات لبيع مخزونها الطائل من شحوم التزييت.

كانت المنافسة على أساس السعر مستحيلة أمام هذه الشركات الثرية والقوية. وجدت هذه الشركة الأمريكية أن عليها تركيز تفكيرها وخدماتها على القيمة التي تقدمها للعملاء من خلال ما تبيعه، وبعد تفكير استراتيجي، توصلت إلى أن عملائها، وهم المقاولون، الذين ينفذون بأنفسهم مقاولات رصف الطرق، يستأجرون هذه الآلات والمعدات الثقيلة، وإذا حدث وتعطلت آلة واحدة لساعة واحدة، تكبد المقاول خسائر جمة، وإذا طال أمد التعطل، لربما خسر المقاول كل شيء، لأنه بدوره يعمل وفق المفهوم التقليدي وبسبب المنافسة الشرسة اضطر لخفض هامش ربحه.

في الأصل، هذا المقاول يشتري شحوم التزييت لأنه يخشى من تعطل هذه الآلات، ولذا قررت هذه الشركة بيع عقود صيانة لهؤلاء المقاولين، تضمن عدم تعطل أي آلة ثقيلة من آلات المقاول إلا لعدد معدود من الساعات خلال السنة كلها، وإجراء الصيانة الدورية اللازمة لكل آلة، والتي – كما ستتوقع – تعتمد على استخدام شحوم التزييت القادمة من هذه الشركة تحديدا. هذا النموذج مكن هذه الشركة من تحقيق مبيعات كثيرة، فالكل يريد ضمانة ضد المجهول.

أساس الفائدة للعميل، وليس التكلفةهذا المثال يجلب للذاكرة شركة زيروكس، والتي واجهت مقاومة عنيفة من السوق حين طرحت في عام 1959 باكورة ماكيناتها لتصوير المستندات والأوراق – زيروكس 914، وكان سعر الواحدة وقتها يحوم حول 4 آلاف دولار لكل ماكينة. في هذا الوقت، كان هذا الرقم مخيفا، يجعل أي مدير يرفض الشراء وضميره مرتاح.

عوضا عن منازعة مدراء المشتريات ومحاولة تغيير قناعتهم، عمدت زيروكس إلى تأجير ماكيناتها للتصوير، وفي أحيان أخرى بيع خدمة تصوير الورق للعملاء المحتاجين في شركاتهم ومحاسبتهم على الورقة ال**ورة مع تقديم الصيانة اللازمة وحتى الحبر، وبدلا من التسويق لماكينات تصوير الأوراق على أن سعرها 4 آلاف دولار، تحول التسويق والدعاية لها ليركز على أن كلفة تصوير الورقة الواحدة، وهي كانت وقتها 5 سنت أمريكي، وهو سعر زهيد جدا.

ما حدث بعدها هو أن الناس بدأت تعتمد على تصوير الأوراق بشكل كبير – لما لا والسعر زهيد، الأمر الذي خلق طلبا كبيرا على هذه الماكينات السحرية، التي تصور الورق بسعر رخيص.

مع دخول صفة الرخيص والزهيد انقلبت المعادلة، ومع إقدام الناس على تصوير الأوراق والمستندات حتى أصبح ذلك من ضروريات الحياة اليومية، بدأ الطلب يتحول ليكون مبررا على هذه الماكينات، وبدأ الانطباع السائد عن سعر البيع يتحول من غالي إلى استثمار جيد يوفر الوقت والمال، وربحت زيروكس الكثير بعدها، وبلغت مبيعاتها من هذه الماكينة أكثر من 600 ألف وحدة مباعة.

حين تفكر في تحديد سعر / ثمن / مقابل بيع خدماتك و منتجاتك، لا تجعل تكلفتك مركز تفكيرك أو نقطة انطلاقك، بل الفائدة التي يريدها ويبحث عنها عميلك. افهم جيدا ما الذي يريده العميل، هذا هو السر.


ugn Hshs hgthz]m gguldgK ,gds hgj;gtm

رد مع اقتباس
إضافة رد

مواقع النشر (المفضلة)

أدوات الموضوع
انواع عرض الموضوع

تعليمات المشاركة
لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
لا تستطيع الرد على المواضيع
لا تستطيع إرفاق ملفات
لا تستطيع تعديل مشاركاتك

BB code is متاحة
كود [IMG] متاحة
كود HTML معطلة

الانتقال السريع

Bookmark and Share

RSS RSS 2.0 XML MAP HTML

الساعة الآن 07:08 PM

أقسام المنتدى

الشريعة و الحياة | المنتدى العام | مـنـتـدى الـعـرب الـمـسافـرون | أزياء - فساتين - عبايات - ملابس نسائية - موضة | مكياج - ميك اب - عطورات - تسريحات شعر - العناية بالبشرة | װ.. أطآيبُ ״ شّهية ]●ะ | اعشاب طبية - الطب البديل - تغذية - رجيم - العناية بالجسم | ديكور - اثاث - غرف نوم - اكسسوارات منزلية | صور - غرائب - كاريكاتير | {.. YouTube..} | منتدى الاسئله والاستفسارات والطلبات | مواضيع منقولة من مواقع اخرى | اخبار التقنية | مواضيع منقولة من مواقع اخرى2 | منتدى تغذيات | منتدى تغذيات الكلي | قِصصْ الأنْبِيَاء | قِسمْ الرَّسُول الكَرِيمْ والصَّحَابة الكِرامْ | القِسمْ الإِسْلاَمِي العَامْ | قِسمْ المَواضِيْع العَامَّة | قِسمْ الشِعرْ والشُعَرَاء | قِسمْ الخَوَاطِر المَنقُولَة | قِسمْ الصُوَرْ | قِسمْ القِصصْ والرِوَايَات | قِسمْ حَوَّاءْ | قِسمْ الطِب والصِحَّة | قِسمْ الصَوتِيَّات والمَرئيَّات الإسْلاميَّة | قِسمْ مَطبَخ صَمْت الوَدَاعْ | قِسمْ الدِيكورْ | قِسمْ كٌرَة القََدَمْ العَرَبِيَّة والعَالمِيَّة | قِسمْ المكْياجْ والإكْسسْوارَات | قِسمْ المَاسِنجرْ | قِسمْ الِسِياحَة والسَفرْ | قِسمْ أَفْلاَمْ الكَرتُونْ | قِسمْ الفِيدْيو المُتَنَوعْ | منتديات الرياضة | اخبار | مواضيع منقولة من مواقع اخرى3 | موقع اجنبي | كوكو فرنسا | كوكو هندية | كوكو روسي | كوكو دنمارك | كوكو ياباني | اخر اخبار العولمة | عالم الحياة الزوجية | عرض أحدث عمليات البحث الشائعة |



Powered by vBulletin® Version 3.8.8 Beta 1
Copyright ©2000 - 2017, KingFromEgypt Ltd Elassal
Adsense Management by Losha
This Forum used Arshfny Mod by islam servant