عرض مشاركة واحدة
  #1  
قديم 10-15-2012, 02:44 PM
rss
Guest
 
المشاركات: n/a
افتراضي ترجمة: ماذا تعلمت من زيادة أسعاري


ترجمة: ماذا تعلمت من زيادة أسعاري
لا زالت مقالتي السابقة: لا تبع رخيصا حاضرة في أذهان بعض من قرائي، وديدن البعض الآخر منهم، واليوم أحببت العودة إلى هذا الموضوع مع تحليل أعمق لفكرة عدم البيع رخيصا، مع مقالة كتبها روبن جامز Ruben Gamez **مم تطبيق انترنت اسمه BidSketch والذي يساعد الشركات الناشئة على كتابة عروض أسعار بسرعة وبأناقة وباحترافية الشركات الكبيرة.

روبن محب لتطبيق أفكار التسويق ونظريات تسعير المنتجات والخدمات، وجاءت نتيجة تطبيقه لقاعدة لا تبع رخيصا أن زادت أرباحه لأكثر من الضعف بدون زيادة في عدد زوار موقعه، فقط بعدما زاد من أسعاره ومزايا خدماته. في البداية نحتاج للعودة للوراء، حين بدأ روبن بيع خدماته في باقتين: الأولى أساسية Basic بسعر 9 دولار في الشهر، والثانية مالية Premium بمقابل 19 دولار في الشهر.

ترجمة: ماذا تعلمت زيادة أسعاري



بعد تطبيقه لهذه الخطة في التسعير لبعض الوقت، عاد للنظر في تفاصيلها ووجد التالي:

مشكلة 1: أسماء الباقات مبهمة

لا تدل أسماء الباقات على محتواها، بل تخبر الزائر الجديد أن هذه رخيصة وهذه غالية، وعند إمعان النظر في تفاصيل الخدمات المقدمة في كل باقة، كان الاسم الفعلي والواقعي هو: الباقة الرخيصة والأرخص.

مشكلة 2: كلتا الباقتان احتوتا على كل المزايا

مشكلة 3: حدود كل باقة

كان كل شيء غير محدود، والحدود البسيطة المفروضة كانت لا تشجع على الترقية للباقة الأعلى.

مشكلة 4: عدم وجود تكامل مع تصنيفات العملاء

لم تفكر طريقة التسعير هذه على ضمان أن مختلف تصنيفات العملاء تدفع الثمن المقبول للحصول على مثل هذه الخدمات.

بعد التفكير الطويل والذي توصل لوجود هذه المشاكل، كان على روبن أن يعيد ترتيب باقات التسعير، لكن قبلها توجب عليه تحديد – بطريقة لا تدع مجالا للشك – تصنيفات عملاء خدماته، وتقسيمهم في مجموعات تناسب طبيعة كل عميل. (هذه النقطة ستتضح بعد سطور قليلة، ابق معي).

تصنيفات العملاء

كان روبن بحاجة لمعرفة طبيعة العملاء التي تستفيد من منتجه: من هم بالضبط، وما هي طبيعة عملهم، ولماذا يحتاجون هذه الخدمة، وما الفرق بين كل مجموعة (تصنيف) من هؤلاء العملاء. بدأ روبن بأن كتب عدة استبيانات رأي (Survey) وأرسلها للعملاء للرد عليها، وهو استعان بخدمات موقع survey.io لطرح سؤال بسيط على العملاء المشتركين الفعليين: بماذا ستشعر لو لم تتمكن من استخدام خدمات BidSketch.

وضع روبن خمس إجابات محتملة لهذا السؤال، ساعدته على تحديد العملاء الذين يرون منتجه على أنه ركن أساس في عملهم (Must have). ما أن تخطى عدد الاجابات على الاستبيان مئتي رد، حتى شرع روبن في دراسة خلفية العملاء الذين اعتبروا هذا التطبيق أساسيا، وبدأ يلاحظ طريقة استخدام هؤلاء العملاء لخدمات تطبيقه، وبدأ يزور مواقع شركاتهم للتعرف أكثر على طبيعة عملهم ومتطلباتهم.

كانت الخطوة التالية هي الاتصال بكل شركة من هذه القائمة والحديث مع المؤسس / المدير التنفيذي لها وطرح بعض الأسئلة مثل عدد الموظفين في الشركة وعدد العملاء والوقت الذي يقضيه من يستخدم تطبيق روبن وما هي أهم ميزة في التطبيق وما هو أفضل شكل لتجهيز عروض الأسعار.

بعد الحصول على هذه المعلومات من كل هؤلاء العملاء، وجد روبن أن هناك 3 تصنيفات أساسية لعملائه:

1 – عصاميون / Freelancers

شركة مكونة من فرد واحد يرسل عرض سعر واحد أو اثنين في الشهر.

2 – ستوديو / Studio

شركة صغيرة مكونة من بعض الموظفين، لكن واحدا فقط منهم يتولى تجهيز وإرسال عروض الأسعار.

3 وكالة / Agency

شركة صغيرة مكونة من بعض الموظفين، لكن لديهم أكثر من موظف يتولى تجهيز وإرسال عروض الأسعار.

بعد الوصول لهذه النتائج، أصبحت الرؤية أفضل وأوضح، فهناك بعض المزايا تحصل على تقييم أعلى من بعض تصنيفات العملاء أكثر من غيرهم. على سبيل المثال، لم يعطِ العصاميون أهمية كبيرة لإرسال العرض السعري من عنوان موقعهم على انترنت، بينما فئة ستوديو أبدت اهتماما بهذه الميزة. على هذا المنوال، أعد روبن قائمة بالمزايا التي لها أهمية أكبر عند كل تصنيف من هؤلاء العملاء.

التسعير:

أصبح وضع الأسعار أكثر سهولة الآن، بعد فهم طبيعة عمل وتصنيف العملاء، وفهم المقابل الذي يحصل عليه كل عميل من الخدمة، ولذا بدأ روبن بوضع 3 باقات:

1 – الباقة الدنيا: 9 دولار في الشهر

2 – الباقة المتوسطة: 19 دولار في الشهر

3 – الباقة العليا: 49 دولار في الشهر

مع التجربة والتغيير، وزيادة وإضافة وحذف المزايا والخواص، توصل روبن إلى أن أفضل أسعار لباقاته هي 19، 29، 99 دولار على التوالي. كانت النتائج إيجابية للغاية، حيث تحققت زيادة كبيرة في العوائد والأرباح، بدون أي تراجع في معدل التحول من الاشتراك المجاني إلى المدفوع.

ترجمة: ماذا تعلمت زيادة أسعاري

النقطة التي أود التركيز عليها هنا هي أن هذه الأسعار الجديدة لم تطبق على العملاء الحاليين بل الجدد. المكسب الأهم في هذه التجربة كان – وفقا لروبن – هو فهم طبيعة عمل ونشاط العملاء، وتقديم مزايا وخواص تساعد هؤلاء العملاء على الاستفادة أكثر وأفضل من خدمات التطبيق، ومن ثم تحقيق أرباح تساعدهم على الاستمرار في كونهم عملاء لخدماته.

على كل صاحب عمل أن يفعل المثل. افهم عملائك. قدم لهم ما يناسبهم ويساعدهم على تحقيق استفادة أكبر من خدماتك ومنتجاتك.

jv[lm: lh`h juglj lk .dh]m Hsuhvd

رد مع اقتباس